Definir e monitorizar os seus objetivos de vendas

Com o Dynamics 365, pode definir, medir e monitorizar objetivos para a sua organização e equipa. Por exemplo, a sua organização de vendas pode definir objetivos baseados nas receitas de vendas de um território específico, número de oportunidades potenciais criadas, número de unidades vendidas, e assim por diante. Da mesma forma, a sua organização de suporte ao cliente pode definir objetivos com base no número de casos encerrados.

Processo de definição de objetivos

Pode criar objetivos principais com base em critérios tais como pesquisa de mercado, planeamento orçamental e desempenho histórico. Normalmente, atribuirá objetivos principais aos gestores e, em seguida, atribuirá objetivos subordinados a indivíduos, equipas, organizações, territórios e linhas de produtos. Estes objetivos subordinados contribuem para os objetivos globais de uma métrica especificada.

Por exemplo, um objetivo principal pode ser gerar um determinado número de leads de vendas durante um trimestre. Os objetivos subordinados atribuídos a territórios, equipas ou indivíduos correspondem à sua parte do objetivo principal. Pode monitorizar objetivos secundários separadamente, com cada um a contribuir para o objetivo principal. Os resultados efetivos e em progresso dos objetivos filhos consolidam-se aos objetivos principais durante uma consolidação agendada ou através de um acionador manual.

Para definir objetivos, considere estes fatores:

Definir hierarquia de objetivos

Normalmente, o objetivo de um gestor é a soma dos objetivos atribuídos à respetiva equipa. O objetivo de uma grande organização pode ser uma combinação de vendas regionais ou objetivos de suporte.

Um objetivo do pessoal é um objetivo subordinado do objetivo de um gestor que, por sua vez, pode ter um objetivo principal a nível regional, e assim por diante. Um objetivo pode ter apenas um objetivo-mãe, mas um objetivo-mãe pode ter múltiplos objetivos-filho.

A exclusão de uma meta pai não exclui as metas filhas. Eliminar um objetivo pai apenas remove a referência ao objetivo pai para os objetivos filhos.

O rollup de objetivos é feito a partir do fundo da hierarquia para o topo. Durante o rollup, o total da meta principal é a soma de todas as suas metas subordinadas.

Definir métricas de objetivos

A métrica do objetivo permite definir como um objetivo será medido. Por exemplo, o desempenho de uma equipa de vendas pode ser medido com base no número de oportunidades potenciais que obtêm ou o montante da receita.

Existem dois tipos de métricas de objetivos:

  • Contagem: conta coisas que monitoriza, como quantas chamadas de venda foram concluídas num determinado período. O tipo de dados para Contagem é número inteiro.

  • Montante: monitoriza coisas como receitas ou vendas medidas em algo diferente de números inteiros. Esta métrica é mais versátil. Poderia usar a métrica de quantidade para monitorizar as vendas de um produto vendido por peso ou para tornar um objetivo mais específico, como o número de chamadas de vendas que duraram mais de cinco minutos, em vez de apenas o número total de chamadas efetuadas.

Se o seu tipo de métrica for Montante, precisa de especificar ainda mais o tipo de dados de montante:

  • Moeda: monitoriza um montante monetário, como as receitas de uma linha de produtos.

  • Número inteiro: monitoriza qualquer coisa contabilizável em números inteiros, como unidades vendidas.

  • Número decimal: monitoriza dados que incluem números parciais, como libras vendidas de um produto que é vendido a peso.

Observação

Depois de selecionar o tipo de métrica, o tipo de dados e de guardar a métrica, não pode alterar o tipo.

Mais informações: Criar ou editar uma métrica de objetivos

Definir campos de rollup

Os campos de rollup são utilizados para calcular o valor real e o valor em curso de uma métrica de objetivo.

Você deve ter pelo menos um dos seguintes campos de rollup, mas não pode ter mais de um por tipo.

  • Real: pode ser modificado como Real (Moeda), Real (Número inteiro) ou Real (Número decimal), dependendo do tipo de dados da métrica de objetivos. Isto mostra o montante real ou a contagem de resultados mensuráveis acabados, tais como faturas fechadas ou vendas chamadas concluídas.

  • Em Progresso: Pode ser modificado como Em Progresso (Valor monetário), Em Progresso (Número inteiro) ou Em Progresso (Número decimal), consoante o tipo de dados da métrica do objetivo. Isto inclui resultados mensuráveis que podem contribuir para um objetivo, mas ainda não são contabilizados como reais. Por exemplo, um campo de agregação em curso que mostre leads qualificados que não tenham sido contactados pode ajudá-lo a acompanhar o progresso para contactar os leads.

  • Campo de Agregação Personalizado: pode ser modificado como Campo de Agregação Personalizado (Moeda), Campo de Agregação Personalizado (Número inteiro) ou Campo de Agregação Personalizado (Número decimal), dependendo do tipo de dados da métrica do objetivo. Utilize isto para monitorizar uma terceira categoria para obter resultados.

Por exemplo, poderia usar o resultado real para mostrar oportunidades potenciais contactadas, o campo de agregação em curso para monitorizar oportunidades potenciais qualificadas e o campo de agregação personalizado para monitorizar novas oportunidades potenciais.

Mais informações: Criar ou editar uma métrica de objetivos

Definir consultas de agregação

As consultas de rollup são utilizadas para definir os registos que devem ser incluídos no rollup de metas. As consultas de rollup são criadas para cada campo de rollup de objetivo. Por exemplo, pode criar uma métrica de objetivo que mede todas as faturas fechadas num determinado período. Em seguida, poderia criar uma consulta agregada para mostrar faturas pertencentes a uma pessoa, ou emitidas para clientes numa região.

Os objetivos são agregados de baixo para cima na hierarquia dos objetivos, com os totais dos objetivos subordinados do Dynamics 365 sendo agregados aos totais dos respetivos objetivos principais. Os objetivos no topo de uma hierarquia refletem uma soma de todos os objetivos na organização.

Só pode consultar um tipo de entidade numa consulta, mas o criador de consultas ajuda-o a criar uma consulta tão simples ou complexa quanto precise. À medida que otimiza a sua consulta, pode testar os resultados.

Mais informações: Criar ou editar uma consulta de rollup

Definir destinos

Pode especificar um valor-alvo para cada objetivo, a fim de medir os resultados da consolidação do objetivo, e também tem a possibilidade de especificar uma meta ampliada para cada objetivo. Um objetivo de receita para uma linha de produtos pode ser $100.000, com uma meta ambiciosa de $120.000.

Mais informações: Criar ou editar objetivos

Definir períodos de tempo para objetivos

Pode definir um período fiscal, como um trimestre ou um ano, ou um período personalizado, como uma campanha ou evento de vendas.

Se a sua organização se unir com outra organização que usa períodos de tempo diferentes, pode mudar o seu para combinar com o da nova organização.

Alterar um ano fiscal ou período fiscal não altera automaticamente as datas dos objetivos. Quando abrir um objetivo existente após alterar o ano fiscal, verá um banner de notificação a indicar que as definições fiscais foram alteradas. Selecione Alinhar com o Período Fiscal na barra de comandos para atualizar o período do objetivo para corresponder às novas definições do ano fiscal. As datas são atualizadas com base na nova data de início do ano fiscal e no período fiscal configurado para o objetivo.

Por exemplo, se a data de início do ano fiscal for alterada para 1 de fevereiro e o período fiscal do objetivo for o trimestre, então os objetivos do primeiro trimestre são atualizados para 1 de fevereiro a 30 de abril. Mais informações: Criar ou editar objetivos

Acompanhar objetivos

Pode monitorizar objetivos usando as ferramentas de Business Intelligence no Dynamics 365.

Pode configurar um dashboard personalizado para listar objetivos que monitoriza ou um relatório que tenha uma vista completa do objetivo e desempenho de uma equipa em relação a ele.

Compreender objetivos e funções de segurança

As funções de utilizador limitam o que cada utilizador pode ver, dependendo do tipo de acesso que têm e dos tipos de registos que precisam de ver. O Dynamics 365 permite-lhe definir segurança numa entidade ou num campo específico. Isto ajuda a manter o acesso às informações dos utilizadores que não devem vê-la.

Definir objetivos é tipicamente um processo em múltiplas camadas, em que os objetivos subordinados se subordinam a objetivos principais. Um utilizador pode criar uma meta usando entidades ou campos que está impedido de visualizar, ou pode adicionar metas filhas que incluem entidades ou campos que não pode visualizar.

Por exemplo, o Utilizador Um cria um objetivo que faz referência a uma entidade restrita que o Utilizador Um tem permissão de ver. O Utilizador Dois não pode ver esta entidade na meta do Utilizador Um, mas pode criar uma meta-mãe que a inclua. Quando o Utilizador Dois agrega os resultados do objetivo principal, o Utilizador Dois vê dados agregados que incluem informações da entidade restrita, mas ainda assim não consegue ver isoladamente os dados restritos do Utilizador Um.

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