Definir e acompanhar suas metas de vendas

Com o Dynamics 365, é possível definir, avaliar e rastrear metas para sua organização e equipe. Por exemplo, sua organização de vendas pode definir metas com base na receita de vendas para um território específico, número de clientes potenciais criados, número de unidades vendidas e assim por diante. Da mesma forma, sua organização de SAC pode definir metas com base no número de casos encerrados.

Processo de definição de meta

Você pode criar metas principais com base em critérios como pesquisa de mercado, planejamento de orçamento e desempenho histórico. Normalmente, você atribuirá metas parentais aos gerentes e, em seguida, atribuirá metas filiais a indivíduos, equipes, organizações, territórios e linhas de produtos. Essas metas secundárias se integram às metas gerais para uma métrica específica.

Por exemplo, uma meta principal pode ser gerar um certo número de leads de vendas durante um trimestre. As metas secundárias atribuídas a territórios, equipes ou indivíduos corresponderiam proporcionalmente à parte da meta principal. Você pode acompanhar as metas secundárias separadamente, com cada meta secundária contribuindo para a meta principal. Os resultados reais e em andamento das metas secundárias são incorporados às metas principais durante uma consolidação agendada ou por meio de um gatilho manual.

Para definir metas, considere estes fatores:

Definir hierarquia de metas

Normalmente, a meta de um gerente é o total das metas atribuídas à equipe. A meta de uma grande organização pode ser uma combinação de metas de serviços ou vendas regionais.

A meta de uma equipe é uma meta secundária da meta de um gerente que, por sua vez, pode ter uma meta principal no nível regional, e assim por diante. Uma meta pode ter apenas uma meta principal, mas uma meta principal pode ter várias metas secundárias.

Excluir uma meta pai não exclui as metas filho. A exclusão de uma meta-mãe só remove a referência à meta-mãe das metas-filha.

A consolidação da meta é feita da parte inferior da hierarquia para o topo. Durante a acumulação, o total da meta principal é a soma de todas as metas secundárias.

Definir métricas da meta

As métricas da meta permitem a você definir como uma meta vai ser avaliada. Por exemplo, o desempenho de uma equipe de vendas pode ser medido com base no número de clientes potenciais que eles obtiveram ou no valor da receita.

Há dois tipos de métricas da meta:

  • Contagem: conta elementos que você rastreia, como quantas ligações de vendas foram concluídas em um determinado período. O tipo de dados de Contagem é inteiro.

  • Valor: rastreia elementos como receita ou vendas medidas em unidades diferentes de números inteiros. Essa métrica é mais versátil. Você pode usar a métrica de valor para rastrear as vendas de um produto vendido por peso ou para definir uma meta mais específica, como o número de ligações de vendas que duraram mais de cinco minutos, em vez de apenas o número total de ligações realizadas.

Se o seu tipo de métrica for Valor, você precisará especificar melhor o tipo de dados de valor:

  • Money: rastreia um valor monetário, como a receita de uma linha de produtos.

  • Integer: rastreia qualquer elemento contável em números inteiros, como unidades vendidas.

  • Decimal: rastreia dados que incluem números parciais, como quilos vendidos de um produto vendido por peso.

Note

Depois de salvar o tipo de métrica e o tipo de dados e salvar a métrica, você não poderá alterar o tipo.

Mais informações: Criar ou editar uma métrica de meta

Definir campos de agregação

Campos agregados são usados para calcular os valores reais e em andamento de uma métrica de meta.

É necessário ter pelo menos um dos seguintes campos cumulativos, mas não é possível ter mais de um de cada tipo.

  • Real: pode ser modificado como Real (Dinheiro), Real (Inteiro) ou Real (decimal), dependendo do tipo de dados da métrica de meta. Mostra a quantidade real ou a contagem de resultados mensuráveis concluídos, como faturas fechadas ou vendas marcadas como concluídas.

  • Em Andamento: pode ser modificado como Em andamento (Dinheiro), Em andamento (Inteiro) ou Em andamento (Decimal), dependendo do tipo de dados da métrica da meta. Isso inclui resultados mensuráveis que poderiam contribuir para uma meta, mas ainda não são contabilizados como reais. Por exemplo, um campo cumulativo em andamento que mostra clientes potenciais qualificados que não foram contatados pode ajudá-lo a rastrear o andamento do contato com clientes potenciais.

  • Campo Acumulado Personalizado: pode ser modificado como Campo Acumulado Personalizado (Dinheiro), Campo Acumulado Personalizado (Inteiro) ou Campo Acumulado Personalizado (Decimal), dependendo do tipo de dados da métrica da meta. Use isso para rastrear uma terceira categoria de resultados.

Por exemplo, você pode usar o resultado real para mostrar os clientes potenciais contatados, o campo de acumulação em andamento para rastrear clientes potenciais qualificados e o campo de acumulação personalizado para rastrear novos clientes potenciais.

Mais informações: Criar ou editar uma métrica de meta

Definir consultas de rollup

As consultas de rolamento são usadas para definir os registros que devem ser incluídos no rolamento da meta. Consultas de resumo são criadas para cada campo de resumo de meta. Por exemplo, você pode criar uma métrica de meta que mede todas as faturas fechadas em um período específico. Você pode então criar uma consulta de agregação para mostrar faturas pertencentes a uma pessoa ou emitidas para clientes de um território.

As metas são acumuladas da parte inferior da hierarquia de metas para o topo, sendo que o Dynamics 365 acumula os totais das metas secundárias nos totais das metas principais. As metas no topo de uma hierarquia refletem a soma de todas as metas da organização.

Você só pode consultar um tipo de entidade em uma consulta, mas o construtor de consultas ajuda a tornar uma consulta tão simples ou tão complexa quanto necessário. Ao ajustar sua consulta, você pode testar os resultados.

Mais informações: Criar ou editar uma consulta de rollup

Definir destinos

Você pode especificar um valor-alvo para cada meta a fim de avaliar os resultados do acúmulo da meta, além de especificar uma meta expandida para cada meta. Uma meta de receita alvo para uma linha de produtos pode ser de US$ 100.000, com uma meta estendida de US$ 120.000.

Mais informações: Criar ou editar metas

Definir períodos para metas

Você pode definir um período fiscal, como um trimestre ou um ano, ou um período personalizado, como uma campanha ou um evento de vendas.

Se a sua organização se fundir com outra organização que usa períodos diferentes, você pode alterar o seu período para corresponder ao da nova organização.

Alterar um ano fiscal ou período fiscal não altera automaticamente as datas das metas. Ao abrir uma meta existente após alterar o ano fiscal, você verá uma faixa de notificação indicando que as configurações fiscais foram alteradas. Selecione Alinhar com o Período Fiscal na barra de comandos para atualizar o período de tempo da meta para corresponder às configurações do novo ano fiscal. As datas são atualizadas com base na nova data de início do ano fiscal e no período fiscal configurado para a meta.

Por exemplo, se a data de início do ano fiscal for alterada para 1º de fevereiro e o período fiscal da meta for trimestre, as metas do primeiro trimestre serão atualizadas para 1º de fevereiro a 30 de abril. Mais informações: Criar ou editar metas

Monitorar metas

Você pode monitorar metas usando as ferramentas de business intelligence no Dynamics 365.

É possível configurar um painel personalizado para listar as metas que você rastreia, ou um relatório que exibe a meta de uma equipe e os desempenho relacionado a ela.

Entender metas e papéis de segurança

As funções do usuário limitam o que cada usuário pode ver, dependendo do tipo de acesso que ele tem e dos tipos de registro que ele precisa exibir. O Dynamics 365 permite que você defina a segurança em uma entidade ou em um campo específico. Isso ajuda a impedir os usuários de acessar informações que não deveriam ver.

Definir metas é normalmente um processo em múltiplas camadas no qual as metas secundárias convergem para metas principais. Um usuário pode criar uma meta usando entidades ou campos que está impedido de visualizar, ou pode adicionar metas filhas que incluam entidades ou campos que não pode visualizar.

Por exemplo, o Usuário Um cria uma meta que faz referência a uma entidade restrita que o Usuário Um tem permissão para exibir. O Usuário Dois não pode ver esta entidade no objetivo do Usuário Um, mas pode criar um objetivo pai que a inclua. Quando o Usuário Dois acumula os resultados da meta principal, ele vê os dados de valor acumulado agregados que incluem os dados da entidade restrita, mas ainda não consegue ver os dados restritos do Usuário Um.

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