Übersicht über den Verkaufsprozess

Gilt für: Mit ERP integrierte Projektvorgänge, Project Operations Core

Die Vertriebsprozesse, die von einer projektbasierten Organisation verwendet werden, unterscheiden sich von den Vertriebsprozessen, die eine produktbasierte Organisation verwendet. Die Vertriebszyklen für projektbasierte Organisationen sind länger und erfordern angepasste Schätzungstechniken, um Angebote für jeden Deal zu analysieren und zu erstellen. Dynamics 365 Project Operations verwendet einige der folgenden Funktionen, die in einem Vertriebsprozess verwendet werden:

• Ein Leaddatensatz verfolgt den Verkaufsprozess.
• Qualifizierende Leads werden als Chancen verfolgt.
• Alle zugehörigen Artefakte für eine Verkaufschance sind zugänglich. Diese Artefakte umfassen das Verkaufsteam, die Stakeholder, die Wahrscheinlichkeit, das Rating, die Verkaufsphasen und die Geschäftsprozesse.
• Für eine Verkaufschance werden mehrere Angebote erstellt.
• Ein Angebot erhält den Status "Abgeschlossen als Gewonnen", um einen Verkaufsauftrag zu erstellen. In Project Operations wird der Verkaufsauftrag angepasst und als Projektvertrag bezeichnet.

Verkauf schätzen

Sie können den Wert eines Verkaufs basierend auf Projekten schätzen, die Sie zuvor geliefert haben, und die Komplexität der Projekte. Für Projekte, bei denen es sich um Erweiterungen von vorherigen Projekten handelt, oder Projekte, bei denen der Zulieferer über hohe Fachkenntnisse verfügt und bekannte Arbeitsvorlagen verwendet werden, können Sie einen einfacheren Schätzungsprozess verwenden. Komplexere Projekte haben normalerweise einen längeren Kaufvorgang. Daher gibt es mehr Phasen in der Vertriebsvorkalkulation. Frühzeitig im Prozess nutzt das Vertriebsteam die Eingabe von Account Managern und Fachexperten (SMEs), um eine allgemeine Schätzung für jede einzelne Komponente der zitierten Arbeit zu erstellen. Diese Arbeitskomponenten werden durch Angebotszeilen dargestellt.

Sie können eine allgemeine Schätzung des Angebots erstellen. Schließlich ersetzen Sie diese allgemeine Schätzung durch eine detailliertere Schätzung, die auf einem Projektplan basiert, den Sie mithilfe der standardisierten Projektvorlagen erstellen. Mithilfe dieser Vorlagen können Sie einen Zeitplan erstellen und Geldbeträge für das Angebot und seine Komponenten (Angebotszeilen) ermitteln.

Sie können mehrere Angebote für ein Projekt erstellen und unter einem einzigen Verkaufschancen-Datensatz gruppieren. Schließlich markieren Sie eines der Angebote als gewonnen abgeschlossen und erstellen einen Projektvertrag oder eine Leistungsbeschreibung (SOW). Ein Projektvertrag enthält den vertraglich vereinbarten Wert für jede Komponente (Vertragszeile), die der Kunde zur Lieferung akzeptiert. Ein SOW wird in der Regel als Microsoft Word-Dokument erstellt. Alle Rechnungen, die Sie im Rahmen der Lieferung des Projekts an den Kunden senden, beziehen sich auf den Projektvertrag oder die Leistungsbeschreibung (SOW).

Sie können auch alternative Angebote innerhalb eines Verkaufschancendatensatzes erstellen oder das System so einrichten, dass ein Projektvertrag erstellt wird, wenn ein Angebot angenommen wird. In diesem Fall können Sie ein Word-Dokument anfügen, das den Leistungsbeschreibungsdokument darstellt und es zu den Projektvertragsunterlagen hinzufügen.

Konfigurieren des Vertriebsprozesses

Verwenden Sie Geschäftsprozessflüsse, um Ihren Vertriebsprozess zu konfigurieren. Diese Abläufe bieten eine geführte visuelle Schnittstelle, um Deals durch die Phasen des Vertriebsprozesses zu führen.

Beispielsweise verfügt Ihr Unternehmen über die folgenden sechs Phasen im Vertriebsprozess:

1. Qualifizieren
2. Schätzen
3. Interne Prüfung
4. Vertrag
5. Bereitstellen
6. Schließen

Ihre Organisation verwendet möglicherweise verschiedene Entitäten zur Darstellung des gleichen Auftrags, wie er sich entwickelt. Zu Beginn des Vertriebsprozesses wird ein Auftrag durch die Verkaufschancenentität dargestellt. Im Laufe der Zeit und wenn weitere Details bekannt werden, können Sie allgemeine Schätzungen verwenden, um ein oder mehrere Angebote zu erstellen. Wenn interne und externe Kunden eines dieser Angebote überprüfen, stellt die Angebots-Entität den Deal dar. Nachdem der Kunde das Angebot akzeptiert hat, repräsentiert ein Projektvertrag oder SOW den Deal. Um dieses Verhalten zu unterstützen, sind BPFs so strukturiert, dass jede Phase des Prozesses mit einer anderen Datenbanktabelle verknüpft ist.

Die Phase Qualifizieren im Vertriebsprozess kann durch eine Verkaufschancenentität unterstützt werden. Die Phasen Schätzung und Interne Prüfung können von einer Angebotsentität unterstützt werden. Die Contract, Delivery und Close Phasen können von einer Projektvertragsentität unterstützt werden.

Während Sie Transaktionen durch die Phasen verschieben, fordert der Prozess Sie auf, den entsprechenden Entitätsdatensatz zu erstellen. Die Phasen können bedingt sein. Wenn Sie beispielsweise nur dann eine interne Überprüfung eines Angebots benötigen, wenn im Angebot eine benutzerdefinierte Preisliste verwendet wird, können Sie diese Bedingung in der entsprechenden Phase des Geschäftsprozesses konfigurieren. Die Phase Interne Prüfung wird dann nur für Angebote angezeigt, in denen eine benutzerdefinierte Preisliste verwendet wird. Bei allen anderen Geschäftsabschlüssen und Angeboten folgt auf die Phase Schätzung die Phase Vertrag.

Überarbeitungen von Angebots- und Projektplänen im Vertriebszyklus nachverfolgen.

In Project Operations können Sie keine Überarbeitungen nachverfolgen, die Sie an einem Zitat vornehmen. Stattdessen müssen Sie das vorhandene Angebot als Als verloren geschlossen markieren und dann ein neues Angebot erstellen. Sie können ein Angebot kopieren oder ein projektbezogenes Angebot klonen.

Nachverfolgen von Kommentaren und Genehmigungen von Angeboten und Projektverträgen

Sie können den Überprüfungs- und Genehmigungsprozess für Angebote und Projektverträge mithilfe der Aktivitätswand und Einträge verwalten. Ihre Organisation kann benutzerdefinierte Workflows und Plug-Ins erstellen, um Benachrichtigungen für die Überprüfung und Genehmigung von Arbeitsaufgaben zuzuweisen, umzuleiten, eskalieren und zu verwalten.